Dwa gabinety otwierają się w tym samym kwartale, kilka ulic od siebie. Pierwszy podpisuje kontrakt z NFZ i od pierwszego tygodnia ma kolejkę. Drugi rusza wyłącznie prywatnie i przez pół roku dokłada do interesu. Po trzech latach bywa, że to ten drugi zarabia lepiej i pracuje mniej — albo dokładnie odwrotnie. Sama decyzja „kontrakt czy nie” nie przesądza niczego; przesądza to, czy została policzona, czy podjęta z lęku przed pustym fotelem.
Co kontrakt naprawdę daje
Najmocniejsza strona kontraktu jest oczywista: przewidywalny przepływ pieniędzy i pacjent, który przychodzi sam, bez budżetu reklamowego. Dla świeżo otwartego gabinetu z ratą leasingu i czynszem to potrafi być różnica między spokojnym rozwojem a paniką w trzecim miesiącu. Kontrakt daje też coś, o czym mówi się rzadziej — wolumen. Młody lekarz wyrabia rękę na dużej liczbie procedur, a rejestracja uczy się obsługi ruchu, zanim gabinet zacznie walczyć o pacjenta premium.
Za to wszystko płaci się trzema walutami: stawką wycenioną za punkt, na którą nie ma się wpływu, limitem, który kończy się szybciej niż miesiąc, oraz sprawozdawczością i wymogami, które trzeba utrzymywać niezależnie od skali. Do tego dochodzi rzecz najmniej wymierna — pozycjonowanie. Gabinet kojarzony z „darmowym leczeniem” trudniej później przesuwa się w stronę usług wyżej wycenianych.
Czego kontrakt nie sfinansuje
- amortyzacji nowoczesnego sprzętu — stawki publiczne wyceniają procedurę, nie technologię, którą ją wykonano;
- czasu — procedury wymagające dwóch godzin na fotelu nie mieszczą się w rachunku punktowym;
- marketingu własnego, który i tak będzie potrzebny, jeśli gabinet planuje kiedykolwiek sprzedawać coś poza koszykiem gwarantowanym;
- rozwoju zespołu — szkolenia i podwyżki trzeba sfinansować z marży, której kontrakt sam z siebie nie wytwarza.
Model mieszany — najczęściej wybierany i najczęściej źle prowadzony
Większość nowych gabinetów ląduje gdzieś pośrodku: część grafiku na NFZ, część prywatnie. Model jest racjonalny, ale ma swoje pułapki. Pierwsza to grafik — godziny kontraktowe muszą być oddzielone od prywatnych, bo inaczej fotel „na NFZ” rozlewa się na cały dzień i blokuje przyjęcia komercyjne. Druga to komunikacja cen: pacjent musi rozumieć, co przysługuje mu w ramach świadczeń gwarantowanych, a co jest usługą płatną, zanim usiądzie na fotelu — niejasność w tym punkcie kończy się skargami i opiniami, których żaden marketing nie odkręci. Trzecia pułapka jest księgowa: bez rozdzielenia przychodów i kosztów na oba strumienie nigdy nie będzie wiadomo, który z nich faktycznie utrzymuje gabinet.
Policzyć przed podpisaniem, nie po
Rachunek, który warto zrobić przed przystąpieniem do konkursu ofert, jest prozaiczny: koszt godziny pracy fotela (czynsz, zespół, materiały, raty — podzielone przez realne godziny przyjęć) zestawiony z przychodem, jaki w tej godzinie wygeneruje rozliczenie punktowe. Jeśli wynik jest ujemny, kontrakt nie jest „pewnym przychodem”, tylko dotowaniem każdej godziny z własnej kieszeni. Jeśli dodatni — wiadomo przynajmniej, ile wynosi cena spokoju. W tym rachunku nie wolno pominąć kosztów sprzętu, o których pisaliśmy przy okazji finansowania unitu.
Komu kontrakt po prostu się nie opłaca
Są lokalizacje i koncepcje, w których nie ma czego liczyć: gabinet nastawiony na stomatologię estetyczną i protetykę w dużym mieście, z wysokim czynszem i drogim wykończeniem, nie wykorzysta ani wolumenu, ani stabilności kontraktu — a zapłaci pozycjonowaniem. Z drugiej strony w mniejszej miejscowości, gdzie konkurencja prywatna jest płytka, kontrakt potrafi być fundamentem, na którym dopiero buduje się część komercyjną. Pytanie na koniec nie brzmi więc „NFZ czy prywatnie”, tylko: który strumień ma finansować start, a który rozwój — i kiedy ten pierwszy przestanie być potrzebny.
Źródła
- Narodowy Fundusz Zdrowia — informacje o kontraktowaniu świadczeń i postępowaniach konkursowych.
- Biznes.gov.pl — serwis informacyjno-usługowy dla przedsiębiorców prowadzących działalność leczniczą.
Tekst oparty na praktyce rynkowej i ogólnodostępnych materiałach. Ma charakter edukacyjny i nie stanowi porady biznesowej ani prawnej dla konkretnej działalności.